【國(guó)內(nèi)】運(yùn)營(yíng)商玩法升級(jí)“黑盒子”如何洗白？

沒有規(guī)則的招標(biāo)游戲

　　遼寧沈陽(yáng)，2005年電信運(yùn)營(yíng)商的一次寬帶接入設(shè)備競(jìng)標(biāo)大會(huì)上，坐滿了雄心勃勃而又惴惴不安的企業(yè)代表。

　　負(fù)責(zé)華碩電腦網(wǎng)絡(luò)通信業(yè)務(wù)的魏敢躊躇滿志，感覺自己手上的是一份價(jià)格很低的漂亮方案。滿懷信心即將要投標(biāo)時(shí)，傳來了有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為零的消息。那一刻，魏敢的唯一選擇只能是起身避讓到會(huì)場(chǎng)一側(cè)，輕輕搓了搓自己的鼻子，和同樣將要出局的其他廠商代表相互對(duì)視，無奈地笑一笑。

　　“遼寧那一次競(jìng)標(biāo)，中興白送給運(yùn)營(yíng)商整整10萬線寬帶接入設(shè)備，價(jià)值至少1000多萬元人民幣?！蔽焊抑两襁駠u不已，“基本上中興和華為較勁時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)這種情況?！?/P>

　　業(yè)內(nèi)人士分析，中興、華為等系統(tǒng)廠商之所以出手如此“闊綽”，除了他們互相競(jìng)爭(zhēng)的因素外，更重要的是系統(tǒng)廠商可以用賣給運(yùn)營(yíng)商的頭端設(shè)備（架設(shè)在電信局的寬帶系統(tǒng)設(shè)備）利潤(rùn)進(jìn)行彌補(bǔ)，或者是一種策略性的市場(chǎng)進(jìn)入，即先占領(lǐng)市場(chǎng)，以后再尋求機(jī)會(huì)賺個(gè)盆滿缽溢?！八杂袝r(shí)候我們?nèi)ツ硞€(gè)市場(chǎng)打標(biāo)，突然會(huì)碰到有廠家白送的情況，那我們就只有打道回府的份了?！蔽焊冶硎荆瑢?duì)于純粹的終端廠商來說，產(chǎn)品價(jià)格再低也是有一定成本的，不會(huì)用零標(biāo)價(jià)去硬拼。只有系統(tǒng)設(shè)備廠商或者與運(yùn)營(yíng)商有多產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)有這個(gè)資本，可以用其他產(chǎn)品利潤(rùn)來平衡。所以在寬帶接入終端競(jìng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，時(shí)不時(shí)出現(xiàn)超低價(jià)或者白送的情況。

　　魏敢還記得，2004年中國(guó)電信第一次實(shí)行寬帶接入終端設(shè)備集團(tuán)采購(gòu)時(shí)，幾乎所有的廠家都沒有摸清頭腦，打錯(cuò)了算盤。一開始接到電信集團(tuán)的通知時(shí)，大家還以為是通常意義上的統(tǒng)購(gòu)，只要中標(biāo)就會(huì)有一定量的產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)被使用。然而，強(qiáng)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)商這次只是打了一記漂亮的太極拳：名義上的集采并不是真正的統(tǒng)一采購(gòu)，只是統(tǒng)一的議價(jià)而已。電信集團(tuán)先集中把價(jià)格壓得足夠低，然后各省電信公司作為采購(gòu)單位按照集團(tuán)的指導(dǎo)實(shí)際采購(gòu)，選擇哪家的產(chǎn)品還是未知數(shù)，但是價(jià)格一定不會(huì)超過集團(tuán)和各廠商的統(tǒng)一議價(jià)?！巴ǔr(jià)格最低的并不是出貨量最大的?！蔽赫J(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商用一些未知的因素大大降低了各廠家的報(bào)價(jià)，降低了自己的成本，是比較漂亮的一招。

　　“這就是現(xiàn)階段的游戲規(guī)則，要想玩就得適應(yīng)。”魏敢認(rèn)為，雖然因?yàn)閮r(jià)格過低，有的廠商選擇退出市場(chǎng)，但是也有廠商為了后續(xù)的市場(chǎng)，選擇策略性地進(jìn)入。

　　對(duì)于一些系統(tǒng)設(shè)備廠商的“闊綽”行為，有專家提醒，運(yùn)營(yíng)商對(duì)華為、中興等大廠商依賴性過大，其實(shí)不是一件好事情。表面來看，他們出手犀利，可以在終端設(shè)備上暫時(shí)賠錢甚至免費(fèi)贈(zèng)送，但是企業(yè)的天性就是賺錢，他們一定會(huì)在某個(gè)地方再把錢賺回來。另外，少數(shù)企業(yè)運(yùn)用這種手段將其他設(shè)備供應(yīng)商打敗、消滅，形成壟斷態(tài)勢(shì)，這恐怕也是運(yùn)營(yíng)商不愿看到的一件事。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，無論從成本還是從服務(wù)上，運(yùn)營(yíng)商過分依賴一家或者少數(shù)幾家廠商，都是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

誘人蛋糕該如何分食？

　　市場(chǎng)調(diào)查公司Infonetics在一份報(bào)告中稱，2004年全球?qū)拵нB接客戶端設(shè)備的銷售量為7300萬臺(tái)，較2003年增長(zhǎng)了74％。Infonetics預(yù)計(jì)，這一趨勢(shì)會(huì)持續(xù)到2008年，在未來4年內(nèi)，銷售量將增長(zhǎng)191％而達(dá)到兩億臺(tái)，銷售收入將增長(zhǎng)29％而達(dá)到56億美元。

　　很顯然，這是一塊誘人的蛋糕。自然成為眾多設(shè)備廠商追逐利潤(rùn)的獵場(chǎng)。

　　但是，目前中國(guó)寬帶接入終端設(shè)備集采型銷售模式卻為獵場(chǎng)外圍的“獵人”們?cè)O(shè)置了不小的門檻，因?yàn)闆]有完全實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，甚至有人將寬帶接入終端比喻為“黑盒子”。

　　“運(yùn)營(yíng)商集中采購(gòu)終端設(shè)備，再免費(fèi)派送給用戶。其實(shí)運(yùn)營(yíng)商也不情愿這樣做，他們是不得已而為之?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士表示，寬帶市場(chǎng)誕生初期，運(yùn)營(yíng)商為了快速發(fā)展用戶，不得不采用集中采購(gòu)終端接入設(shè)備，免費(fèi)贈(zèng)送給用戶的策略。當(dāng)寬帶市場(chǎng)趨于成熟，或者市場(chǎng)對(duì)于ADSL接受度較高時(shí)，寬帶用戶平穩(wěn)增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)商就可能考慮不再統(tǒng)一購(gòu)買終端，這時(shí)終端市場(chǎng)將會(huì)走向傳統(tǒng)的渠道銷售。“事實(shí)上，現(xiàn)在有些省份已經(jīng)在這樣做了，比如湖南省?！蔽焊艺J(rèn)為，雖然全國(guó)寬帶接入終端市場(chǎng)化發(fā)展的步調(diào)不太一致，但是這一定是大的趨勢(shì)。

　　魏透露，華碩和運(yùn)營(yíng)商正在商談利用華碩的渠道優(yōu)勢(shì)來為用戶提供一站式的寬帶接入服務(wù)。即通過和運(yùn)營(yíng)商合作，利用華碩的IT賣點(diǎn)為用戶提供包括電腦、寬帶接入終端、寬帶接入賬號(hào)以及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件的打包服務(wù)。“以省為單位已經(jīng)有幾個(gè)試點(diǎn)，主要集中在南方電信?！彼硎?，如果以后能夠真正做起來，他會(huì)公布進(jìn)一步的細(xì)節(jié)。

　　然而，當(dāng)記者就寬帶接入終端是否會(huì)取消集采的問題，致電中國(guó)網(wǎng)通公司總裁助理朱立軍時(shí)，得到了很干脆的答案：不會(huì)。

　　百納咨詢副總裁石揚(yáng)也認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商集采終端好處多多。“他們不但有經(jīng)驗(yàn)，而且和廠商談下來的價(jià)格要比用戶自己購(gòu)買的價(jià)格要便宜得多。”他認(rèn)為大多數(shù)用戶偏向于運(yùn)營(yíng)商提供一條龍服務(wù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)設(shè)備的維護(hù)能力不是每個(gè)用戶都具備的。

　　在記者調(diào)查過程中，大多數(shù)用戶對(duì)于運(yùn)營(yíng)商配備的產(chǎn)品質(zhì)量并不放心。有不少熟悉電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的DIY用戶希望自己購(gòu)買、安裝寬帶接入終端，從品質(zhì)到價(jià)格都能做到心里有數(shù)。

　　“終端設(shè)備放開不放開，運(yùn)營(yíng)商會(huì)算一本賬?！蔽焊艺f。當(dāng)運(yùn)營(yíng)商送終端帶來的客戶增長(zhǎng)與不送終端的增長(zhǎng)數(shù)達(dá)到一定比例時(shí)，也就是大家對(duì)ADSL寬帶有一定的認(rèn)知，不需再利用贈(zèng)送設(shè)備來刺激安裝時(shí)，運(yùn)營(yíng)商一定會(huì)取消此項(xiàng)服務(wù)?！爱吘?，這是一塊很大的成本，不僅僅是硬件成本，還有千家萬戶的維護(hù)成本，所以終端進(jìn)入零售市場(chǎng)是一個(gè)自然趨勢(shì)?！蔽簣?jiān)持自己的看法。（來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)）