【國內(nèi)】運(yùn)營商玩法升級“黑盒子”如何洗白？

沒有規(guī)則的招標(biāo)游戲

　　遼寧沈陽，2005年電信運(yùn)營商的一次寬帶接入設(shè)備競標(biāo)大會上，坐滿了雄心勃勃而又惴惴不安的企業(yè)代表。

　　負(fù)責(zé)華碩電腦網(wǎng)絡(luò)通信業(yè)務(wù)的魏敢躊躇滿志，感覺自己手上的是一份價格很低的漂亮方案。滿懷信心即將要投標(biāo)時，傳來了有競爭對手的價格為零的消息。那一刻，魏敢的唯一選擇只能是起身避讓到會場一側(cè)，輕輕搓了搓自己的鼻子，和同樣將要出局的其他廠商代表相互對視，無奈地笑一笑。

　　“遼寧那一次競標(biāo)，中興白送給運(yùn)營商整整10萬線寬帶接入設(shè)備，價值至少1000多萬元人民幣?！蔽焊抑两襁駠u不已，“基本上中興和華為較勁時，就會出現(xiàn)這種情況?！?/P>

　　業(yè)內(nèi)人士分析，中興、華為等系統(tǒng)廠商之所以出手如此“闊綽”，除了他們互相競爭的因素外，更重要的是系統(tǒng)廠商可以用賣給運(yùn)營商的頭端設(shè)備（架設(shè)在電信局的寬帶系統(tǒng)設(shè)備）利潤進(jìn)行彌補(bǔ)，或者是一種策略性的市場進(jìn)入，即先占領(lǐng)市場，以后再尋求機(jī)會賺個盆滿缽溢?！八杂袝r候我們?nèi)ツ硞€市場打標(biāo)，突然會碰到有廠家白送的情況，那我們就只有打道回府的份了?！蔽焊冶硎?，對于純粹的終端廠商來說，產(chǎn)品價格再低也是有一定成本的，不會用零標(biāo)價去硬拼。只有系統(tǒng)設(shè)備廠商或者與運(yùn)營商有多產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)有這個資本，可以用其他產(chǎn)品利潤來平衡。所以在寬帶接入終端競標(biāo)現(xiàn)場，時不時出現(xiàn)超低價或者白送的情況。

　　魏敢還記得，2004年中國電信第一次實(shí)行寬帶接入終端設(shè)備集團(tuán)采購時，幾乎所有的廠家都沒有摸清頭腦，打錯了算盤。一開始接到電信集團(tuán)的通知時，大家還以為是通常意義上的統(tǒng)購，只要中標(biāo)就會有一定量的產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)被使用。然而，強(qiáng)勢的運(yùn)營商這次只是打了一記漂亮的太極拳：名義上的集采并不是真正的統(tǒng)一采購，只是統(tǒng)一的議價而已。電信集團(tuán)先集中把價格壓得足夠低，然后各省電信公司作為采購單位按照集團(tuán)的指導(dǎo)實(shí)際采購，選擇哪家的產(chǎn)品還是未知數(shù)，但是價格一定不會超過集團(tuán)和各廠商的統(tǒng)一議價。“通常價格最低的并不是出貨量最大的?！蔽赫J(rèn)為，運(yùn)營商用一些未知的因素大大降低了各廠家的報(bào)價，降低了自己的成本，是比較漂亮的一招。

　　“這就是現(xiàn)階段的游戲規(guī)則，要想玩就得適應(yīng)。”魏敢認(rèn)為，雖然因?yàn)閮r格過低，有的廠商選擇退出市場，但是也有廠商為了后續(xù)的市場，選擇策略性地進(jìn)入。

　　對于一些系統(tǒng)設(shè)備廠商的“闊綽”行為，有專家提醒，運(yùn)營商對華為、中興等大廠商依賴性過大，其實(shí)不是一件好事情。表面來看，他們出手犀利，可以在終端設(shè)備上暫時賠錢甚至免費(fèi)贈送，但是企業(yè)的天性就是賺錢，他們一定會在某個地方再把錢賺回來。另外，少數(shù)企業(yè)運(yùn)用這種手段將其他設(shè)備供應(yīng)商打敗、消滅，形成壟斷態(tài)勢，這恐怕也是運(yùn)營商不愿看到的一件事。長遠(yuǎn)來看，無論從成本還是從服務(wù)上，運(yùn)營商過分依賴一家或者少數(shù)幾家廠商，都是一個風(fēng)險(xiǎn)。

誘人蛋糕該如何分食？

　　市場調(diào)查公司Infonetics在一份報(bào)告中稱，2004年全球?qū)拵нB接客戶端設(shè)備的銷售量為7300萬臺，較2003年增長了74％。Infonetics預(yù)計(jì)，這一趨勢會持續(xù)到2008年，在未來4年內(nèi)，銷售量將增長191％而達(dá)到兩億臺，銷售收入將增長29％而達(dá)到56億美元。

　　很顯然，這是一塊誘人的蛋糕。自然成為眾多設(shè)備廠商追逐利潤的獵場。

　　但是，目前中國寬帶接入終端設(shè)備集采型銷售模式卻為獵場外圍的“獵人”們設(shè)置了不小的門檻，因?yàn)闆]有完全實(shí)現(xiàn)市場化，甚至有人將寬帶接入終端比喻為“黑盒子”。

　　“運(yùn)營商集中采購終端設(shè)備，再免費(fèi)派送給用戶。其實(shí)運(yùn)營商也不情愿這樣做，他們是不得已而為之?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士表示，寬帶市場誕生初期，運(yùn)營商為了快速發(fā)展用戶，不得不采用集中采購終端接入設(shè)備，免費(fèi)贈送給用戶的策略。當(dāng)寬帶市場趨于成熟，或者市場對于ADSL接受度較高時，寬帶用戶平穩(wěn)增長，運(yùn)營商就可能考慮不再統(tǒng)一購買終端，這時終端市場將會走向傳統(tǒng)的渠道銷售?！笆聦?shí)上，現(xiàn)在有些省份已經(jīng)在這樣做了，比如湖南省?！蔽焊艺J(rèn)為，雖然全國寬帶接入終端市場化發(fā)展的步調(diào)不太一致，但是這一定是大的趨勢。

　　魏透露，華碩和運(yùn)營商正在商談利用華碩的渠道優(yōu)勢來為用戶提供一站式的寬帶接入服務(wù)。即通過和運(yùn)營商合作，利用華碩的IT賣點(diǎn)為用戶提供包括電腦、寬帶接入終端、寬帶接入賬號以及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件的打包服務(wù)?！耙允閱挝灰呀?jīng)有幾個試點(diǎn)，主要集中在南方電信?！彼硎?，如果以后能夠真正做起來，他會公布進(jìn)一步的細(xì)節(jié)。

　　然而，當(dāng)記者就寬帶接入終端是否會取消集采的問題，致電中國網(wǎng)通公司總裁助理朱立軍時，得到了很干脆的答案：不會。

　　百納咨詢副總裁石揚(yáng)也認(rèn)為，運(yùn)營商集采終端好處多多?！八麄儾坏薪?jīng)驗(yàn)，而且和廠商談下來的價格要比用戶自己購買的價格要便宜得多?！彼J(rèn)為大多數(shù)用戶偏向于運(yùn)營商提供一條龍服務(wù)，因?yàn)閿?shù)據(jù)設(shè)備的維護(hù)能力不是每個用戶都具備的。

　　在記者調(diào)查過程中，大多數(shù)用戶對于運(yùn)營商配備的產(chǎn)品質(zhì)量并不放心。有不少熟悉電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的DIY用戶希望自己購買、安裝寬帶接入終端，從品質(zhì)到價格都能做到心里有數(shù)。

　　“終端設(shè)備放開不放開，運(yùn)營商會算一本賬?！蔽焊艺f。當(dāng)運(yùn)營商送終端帶來的客戶增長與不送終端的增長數(shù)達(dá)到一定比例時，也就是大家對ADSL寬帶有一定的認(rèn)知，不需再利用贈送設(shè)備來刺激安裝時，運(yùn)營商一定會取消此項(xiàng)服務(wù)?！爱吘?，這是一塊很大的成本，不僅僅是硬件成本，還有千家萬戶的維護(hù)成本，所以終端進(jìn)入零售市場是一個自然趨勢?！蔽簣?jiān)持自己的看法。（來源：中國經(jīng)營報(bào)）