【北美】華為借道北電攻北美 二次進(jìn)攻方顯英雄時(shí)勢(shì)

　　通過與北電的合資公司，華為終于有望進(jìn)入北美這個(gè)全球最重要的市場(chǎng)。

　　2月1日，當(dāng)人們還沉浸在春節(jié)的喜慶氣氛中時(shí)，華為公司突然發(fā)布消息，宣布與加拿大公司北電網(wǎng)絡(luò)“訂婚”。雙方將成立一家開發(fā)寬帶接入產(chǎn)品的合資公司，預(yù)計(jì)在今年第三季度正式成立。同時(shí)，允許北電即刻銷售華為的現(xiàn)有寬帶接入產(chǎn)品。雙方還就“結(jié)婚”的一些細(xì)節(jié)問題做了約定：北電將持有合資公司的多數(shù)股份，公司總部將設(shè)在加拿大的渥太華，合資公司開發(fā)出來的產(chǎn)品將由華為和北電包銷。

　　就在雙方“訂婚”前三個(gè)多月，原摩托羅拉總裁兼COO邁克·扎菲爾洛夫斯基(Mike S. Zafirovsk)被任命為北電新任CEO；而據(jù)了解，華為北電從“談戀愛”到“訂婚”只花了不到三個(gè)月的時(shí)間，真可謂兵貴神速。

　　經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營(yíng)，華為已經(jīng)在俄羅斯、拉美以及歐洲市場(chǎng)上打開了局面。如果把偌大的全球市場(chǎng)比做圍棋棋盤的話，華為已經(jīng)在邊角地帶圍成了不小的實(shí)空。但是，棋盤中央還有一塊“孤子”，那就是讓華為總裁任正非念念不忘的北美市場(chǎng)。通過與北電的合資，華為有望進(jìn)入這個(gè)全球最重要的市場(chǎng)。

　　失敗的第一輪進(jìn)攻

　　在此之前，華為已經(jīng)嘗試過強(qiáng)攻北美市場(chǎng)，結(jié)果卻以失敗而告終。早在2001年，華為就開始對(duì)北美市場(chǎng)有想法了。當(dāng)時(shí)，任正非任命具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的常崢為北美市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，并迅速將北美的營(yíng)銷人員從幾個(gè)人擴(kuò)充到數(shù)十人。華為沒有選擇傳統(tǒng)通信產(chǎn)品而是選擇了數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品這個(gè)新興的市場(chǎng)作為自己的主攻目標(biāo)，并采取了非常具有攻擊性的市場(chǎng)策略。當(dāng)時(shí)的華為曾經(jīng)刊登了一個(gè)極具攻擊性的廣告，上面是華為的產(chǎn)品，廣告詞是“他們唯一的不同是價(jià)格”，而后面的背景是舊金山金門大橋，這也是思科公司的標(biāo)志。

　　華為很快就付出了慘痛的代價(jià)。2002年6月，在美國(guó)亞特蘭大的SuperComm商展會(huì)上，當(dāng)思科CEO錢伯斯吃驚地“考察”完華為的展臺(tái)之后，一個(gè)全面打擊華為的計(jì)劃也出籠了。2003年1月，思科以華為侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)為名起訴華為。這場(chǎng)歷時(shí)一年半的官司雖然使得華為名聲大噪，但是也迫使立足未穩(wěn)的華為將幾乎所有的產(chǎn)品都撤出了這個(gè)全球最大的市場(chǎng)。

　　北美成了華為最后也是最難啃的一座堡壘。相對(duì)來說，歐洲是一個(gè)諸侯割據(jù)的市場(chǎng)，華為可以選擇一些國(guó)家和運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行重點(diǎn)突破，這種戰(zhàn)術(shù)在歐洲確實(shí)也成功了。北美卻是一個(gè)統(tǒng)一的市場(chǎng)，有價(jià)值的大客戶只有那么幾家規(guī)模超大的運(yùn)營(yíng)商，他們對(duì)供應(yīng)商的選擇非?？量蹋J(rèn)證體系也不同于歐洲。思科的官司之后，他們對(duì)與華為做生意也有很多的顧慮。而且，華為還不是上市公司。

　　隨后，華為將主攻的方向轉(zhuǎn)向了歐洲，大西洋對(duì)面的北美市場(chǎng)也就放了下來。在去年3月德國(guó)漢堡的第二屆分析師大會(huì)上，華為向50多位分析師們展示了國(guó)際化的成果：在演示中，一張漂亮的大餅被分成了七塊，分別代表了2004年華為七個(gè)大區(qū)的戰(zhàn)績(jī)。亞太區(qū)切走了最大的一塊；最小的一塊是東歐，東歐加上倒數(shù)第二的西歐，整個(gè)歐洲區(qū)所占的比例就達(dá)到了7%。但是，大餅中卻沒有北美，因?yàn)槭杖胩≈缓煤雎圆挥?jì)了。雖然華為已經(jīng)在達(dá)拉斯和硅谷建立了研發(fā)機(jī)構(gòu)，但是從銷售上來看，與去年以來在歐洲取得的輝煌戰(zhàn)績(jī)相比，北美還只是默默無聞。華為的大部分高層領(lǐng)導(dǎo)也認(rèn)為，華為當(dāng)前的“產(chǎn)糧區(qū)”主要是第三世界地區(qū)，歐洲也很快就要進(jìn)入豐收期，而北美現(xiàn)在還只是處于播種階段。

　　曙光初現(xiàn)的第二次進(jìn)攻

　　經(jīng)過了多次碰壁、不斷試錯(cuò)之后，華為開始意識(shí)到：要打入北美市場(chǎng)，單槍匹馬是不行的，華為還需要三件“武器”，那就是國(guó)際化的同盟軍、國(guó)際化的品牌和國(guó)際化的渠道。于是，以前“狼性十足”的華為也開始注重與老牌電信設(shè)備商們的合作，希望通過他們來打通北美市場(chǎng)，任正非每年也有很多時(shí)間花在與這些公司的CEO們的交流上。隨著華為實(shí)力的與日俱增，這些跨國(guó)電信巨頭也開始與華為合作，共同打單和開拓全球市場(chǎng)了?，F(xiàn)在，華為與摩托羅拉在無線系統(tǒng)設(shè)備、與西門子在數(shù)據(jù)通信和TD-SCDMA、與NEC在數(shù)據(jù)通信和移動(dòng)終端上均有非常深入的合作。與此同時(shí)，在合作范圍之外的其他領(lǐng)域，大家還都是爭(zhēng)得你死我活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，構(gòu)成了一種非常復(fù)雜的競(jìng)合關(guān)系。

　　但是，這些合作很少能夠直接針對(duì)北美市場(chǎng)，而華為與3Com的合作可以說是再次吹響了華為進(jìn)軍北美市場(chǎng)的號(hào)角。通過成立合資公司綁定一家老牌設(shè)備商，然后利用其海外渠道走向世界，似乎已經(jīng)成為華為國(guó)際化尤其是進(jìn)入發(fā)達(dá)地區(qū)的一種新思路。

　　2004年11月，華為3Com成立一周年之際，3Com發(fā)布了一款8800核心交換機(jī)，其實(shí)就是華為3Com在華為產(chǎn)品的基礎(chǔ)上二次開發(fā)完成的。發(fā)布會(huì)的同時(shí)，3Com還邀請(qǐng)了北美和亞太的120多家合作伙伴來華為3Com杭州總部參觀，希望能夠?qū)⑦@款產(chǎn)品推向海外市場(chǎng)，當(dāng)然重頭就是北美市場(chǎng)。

　　根據(jù)華為和3Com當(dāng)初簽定的協(xié)議，3Com負(fù)責(zé)北美市場(chǎng)，但是卻一直進(jìn)展不順，就連3Com前任CEO布魯斯(Bruce)也承認(rèn)，“在中國(guó)以外的市場(chǎng)，銷售形勢(shì)不如預(yù)期的那么好。”部分是因?yàn)閷?duì)3Com在北美市場(chǎng)的表現(xiàn)不滿，在華為3Com成立兩周年之際，雖然華為如約放棄了合資公司的控股權(quán)，卻得到了3Com進(jìn)一步的承諾：原來由3Com負(fù)責(zé)的20多個(gè)國(guó)家，包括北美一些國(guó)家的市場(chǎng)將開放給華為。

　　2005年，海外收入已經(jīng)占到了華為3Com這家合資公司收入的1/3左右，但是在華為3Com首席運(yùn)營(yíng)官兼總裁鄭樹生的眼里，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！拔覀兿Ｍ軌蛟趲啄曛畠?nèi)將海外收入的比例做到50%，到2008年進(jìn)入國(guó)際數(shù)據(jù)通信的前三強(qiáng)?！编崢渖鷽]有透露華為3Com在北美市場(chǎng)的收入金額，但是他表示增長(zhǎng)速度還是挺快的。

　　但是，數(shù)據(jù)通信并不是華為的主流產(chǎn)品，它只占華為收入的11%(2004年)，而且有相當(dāng)一部分產(chǎn)品是面向企業(yè)客戶并非華為的核心客戶電信運(yùn)營(yíng)商。

　　因此，要取得更大的市場(chǎng)，還必須在主流的產(chǎn)品上取得突破，寬帶接入設(shè)備正是這樣的理想產(chǎn)品。

　　機(jī)會(huì)來臨

　　“華為來得正是時(shí)候?！币晃煌ㄐ艠I(yè)內(nèi)人士說，“這幾年北美的寬帶市場(chǎng)將會(huì)有大發(fā)展?！比ツ?月，美國(guó)第二大電話公司SBC(西南貝爾通信公司)將其為新用戶提供的DSL月租費(fèi)降到了15美元(基本服務(wù))和25美元(附加服務(wù))，這也是電話公司提供寬帶服務(wù)的最低價(jià)格。如今，用戶可以獨(dú)立安裝DSL而不再需要與電話捆綁，要知道，以前捆綁起來的月租費(fèi)至少要100美元以上。SBC降價(jià)之后，Bell South(南方貝爾)、Verizon等廠商也被迫迎戰(zhàn)，從而帶動(dòng)整個(gè)北美寬帶市場(chǎng)進(jìn)入了新一輪的高速增長(zhǎng)期。市場(chǎng)調(diào)查公司Strategy Analytics認(rèn)為，北美寬帶(包括ADSL、光纖、Cable等)用戶2004年到2010年的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到16.8%；而另一家市場(chǎng)研究公司eMarketer更是預(yù)測(cè)北美ADSL市場(chǎng)在2004~2008年的復(fù)合增長(zhǎng)率將高達(dá)22.8%。快速啟動(dòng)的市場(chǎng)使得電信運(yùn)營(yíng)商對(duì)于寬帶接入系統(tǒng)和終端設(shè)備的需求量大增。目前，北美市場(chǎng)的寬帶接入設(shè)備已經(jīng)供不應(yīng)求，全球?qū)拵Ы尤肴字坏?A href="http://www.kctar.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e5%8d%8e%e4%b8%ba&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">華為顯然無法忽視北美這個(gè)全球最大并且仍在迅速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。

　　2001年網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅之后，昔日的明星企業(yè)北電就一直沒能從打擊中恢復(fù)過來

　　同時(shí)，華為還瞄準(zhǔn)了下一代的寬帶接入市場(chǎng)。近年來，比ADSL上網(wǎng)速度快數(shù)百倍的FTTH(光纖到戶)等技術(shù)大有興起之勢(shì)。前兩年，美國(guó)幾家主流的電信運(yùn)營(yíng)商就聯(lián)合推動(dòng)了一個(gè)“光纖到駐地”的計(jì)劃，SBC和Verizon都計(jì)劃為超過1000萬個(gè)家庭提供FTTH的寬帶接入服務(wù)，在未來數(shù)年內(nèi)的投資額均高達(dá)幾十億美元。如今，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商對(duì)FTTH的大規(guī)模投資將會(huì)在明年啟動(dòng)。

　　相對(duì)于欣欣向榮的寬帶接入市場(chǎng)來說，北美的移動(dòng)通信市場(chǎng)卻發(fā)展緩慢。由于固定電話過于發(fā)達(dá)，3G在北美的需求并沒有那么旺盛，運(yùn)營(yíng)商的熱情比起日韓和歐洲來說都要差一大截，目前也還沒有大規(guī)模的投資舉動(dòng)。例如，2004年年底，華為與美國(guó)一家規(guī)模較小的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商N(yùn)TCH簽定了建設(shè)CDMA2000的合同，首期網(wǎng)絡(luò)將布置在加利福尼亞州和亞利桑那州。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，這個(gè)合同的首期金額大約只有1000萬美元，而華為同時(shí)在荷蘭Telfort簽下的WCDMA合同額則超過了2億歐元。

　　對(duì)于華為這樣的新進(jìn)入者來說，與其在增長(zhǎng)緩慢的移動(dòng)通信市場(chǎng)中與摩托羅拉、愛立信等跨國(guó)公司死磕，還不如在新興的寬帶市場(chǎng)上多下些功夫。這也是華為在歐洲取得突破的“生意經(jīng)”，如今又被移植到了北美。

　　借道北電

　　為了這次反攻，華為沒少做準(zhǔn)備。2004年，屢立戰(zhàn)功的亞太區(qū)總裁王誠(chéng)調(diào)任北美區(qū)總裁，一些精兵強(qiáng)將也陸續(xù)調(diào)入。去年年初，加拿大的一家咨詢公司突然收到了來自遙遠(yuǎn)東方的訂單：一家來自中國(guó)的電信設(shè)備商要求專家們對(duì)北美市場(chǎng)進(jìn)行詳盡的分析，并幫助他們制訂打入北美市場(chǎng)的策略。

　　最終的策略就是借道北電。2001年網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅之后，昔日的明星企業(yè)北電就一直沒能從打擊中恢復(fù)過來。與阿爾卡特、西門子等廠商賣掉制造部門輕裝上陣不同的是，北電在匆忙之中將自己核心的無線、寬帶等研發(fā)技術(shù)賣掉了，這也賣掉了自己的未來。因此，當(dāng)北電的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛從惡夢(mèng)中醒來的時(shí)候，北電已是積重難返，即使換了兩任CEO仍無力回天。不過，作為一家有著百年歷史的老牌公司，北電仍然有著貴族般的優(yōu)雅風(fēng)范，與Verizon、Qwest等北美的大運(yùn)營(yíng)商們保持著良好的關(guān)系。

　　而這些年華為的發(fā)展卻是一日千里，如日中天，原來橫亙?cè)诒彪娕c華為之間的巨大差距已經(jīng)越來越小了：幾年前，華為的營(yíng)收還只是北電的一個(gè)零頭。如今，北電的營(yíng)收已經(jīng)連續(xù)多年徘徊在100億美元上下，時(shí)不時(shí)還出現(xiàn)年度虧損，今年更是因假賬等原因而弄得焦頭爛額，甚至有被交易所摘牌的危險(xiǎn)。而華為的營(yíng)收近兩年保持了超過40%的增長(zhǎng)率，2005年全年的營(yíng)收超過了55億美元，2004年的凈利潤(rùn)高達(dá)6.24億美元?？梢哉f，如果華為是一家上市公司的話，其市值未必會(huì)低于北電。

　　在這樣的大背景下進(jìn)行合作，雙方其實(shí)已經(jīng)是處于相對(duì)平等的地位了。對(duì)于合作的時(shí)機(jī)，任正非其實(shí)有著非常清醒的認(rèn)識(shí)。1997年，當(dāng)摩托羅拉希望與只有幾十億元人民幣的華為合作的時(shí)候，任正非表現(xiàn)得非常冷淡，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的華為過于弱小。而再過了一兩年之后，“我在會(huì)上給他們丟了一個(gè)紙條，雙方就合作了?！?/P>

　　由于掌握了合資公司的技術(shù)能力，華為勢(shì)必會(huì)在將來的合資公司中掌握主導(dǎo)權(quán)，即使華為并不擁有多數(shù)股份，正像華為在華為3Com公司中所做的那樣。

　　但是，在產(chǎn)品的渠道上，華為還必須借助北電的力量。畢竟，“培養(yǎng)一個(gè)貴族需要三代時(shí)間”。在歐洲，為了通過英國(guó)電信(BT)的認(rèn)證，華為花了4年多的時(shí)間和數(shù)以億元的資金。如今，要打通北美的運(yùn)營(yíng)商，同樣也要經(jīng)過非常繁瑣的認(rèn)證過程，而如今的華為已經(jīng)等不及了?？梢灶A(yù)見的是，至少在合資公司成立的初期，其產(chǎn)品在北美還是會(huì)更多地打上北電的品牌。

　　當(dāng)然也不是絕對(duì)的，根據(jù)瑞銀華寶(UBS)的研究報(bào)告，華為已經(jīng)被T-Mobile美國(guó)公司列入今年下半年開始的3G HSDPA(WCDMA增強(qiáng)技術(shù))設(shè)備供應(yīng)商名單。也許在通過北電突破寬帶的同時(shí)，華為在其他產(chǎn)品線上也能收獲意外的驚喜。

　　去年7月份，加拿大的一位政府高官曾經(jīng)約見任正非并極力勸說他去加拿大投資，任正非卻不置可否。問他原因，他說曾經(jīng)問過在加拿大的中國(guó)留學(xué)生，在當(dāng)?shù)厣畹淖畲髥栴}是什么？留學(xué)生答曰，一個(gè)是很難餓死，因?yàn)楦＠?；另一個(gè)就是很難發(fā)財(cái)，因?yàn)槎愂仗?。如今，為了盡快攻占華為國(guó)際化道路上的最后一座堡壘，他已經(jīng)準(zhǔn)備在這里投下關(guān)鍵的棋子了。