【國(guó)內(nèi)】與中興比肩狂飆海外市場(chǎng) 華為歐洲暫勝一步

    當(dāng)年“巨大中華”改變了國(guó)外電信設(shè)備一統(tǒng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的局面，如今，這個(gè)陣營(yíng)中巨龍已經(jīng)出局，大唐處境微妙，只剩中興、華為殺向國(guó)際市場(chǎng)。

走到哪飆到哪

    在不久前舉辦的香港3G大會(huì)3G World Congress ＆ Exhibition 2005上，不用進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，你就能感覺(jué)到這次大會(huì)最“?！钡钠髽I(yè)是中興與華為。也許是會(huì)場(chǎng)內(nèi)外少了我們?cè)趦?nèi)地見(jiàn)慣了的眼花繚亂的各式廣告，整個(gè)會(huì)議氣氛顯得很“素”，也惟有如此，中興、華為顯得更為打眼突出。會(huì)展中心滾梯、樓梯部分被中興的廣告覆蓋，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)的通道上空飄蕩的是華為的旗幟廣告，雖然還有諾基亞及某另外一家企業(yè)的廣告，但在中興華為的規(guī)模和氣勢(shì)下，幾乎可以被忽略不計(jì)。

    這個(gè)強(qiáng)烈的第一印象帶給我們的是：似乎在3G問(wèn)題上，只有這兩家企業(yè)最有話語(yǔ)權(quán)、最有實(shí)力。但事實(shí)上，此次全球3G大會(huì)并沒(méi)有給業(yè)界帶來(lái)任何興奮點(diǎn)，似乎是因?yàn)橹袊?guó)有關(guān)3G政策的一再延宕，全球只有在焦急“應(yīng)付”中等待。也正因此，這兩家走到哪“較勁”到哪的企業(yè)在3G問(wèn)題上雖然也沒(méi)給業(yè)界更多的驚喜，“海外市場(chǎng)”成了被人們追索最多的偏離3G 主題的“花絮”。

    當(dāng)然，這兩個(gè)企業(yè)在海外市場(chǎng)誰(shuí)更強(qiáng)一點(diǎn)，從來(lái)都是自說(shuō)自話，但今年華為在海外市場(chǎng)的表現(xiàn)有目共睹。與此相對(duì)應(yīng)，中興比較強(qiáng)調(diào)他們C220和C150兩款CDMA終端機(jī)型最近在印度市場(chǎng)獲得百萬(wàn)訂單，運(yùn)營(yíng)商TATA將C220命名為Star，寄語(yǔ)高高在上，將C150命名為Ace，希望成為真正的殺手锏。今年9月，C220通過(guò)聯(lián)合品牌的形式正式進(jìn)入TATA的銷售網(wǎng)絡(luò)和數(shù)萬(wàn)個(gè)終端門店，C150從10月17日上市開(kāi)始，以日均1.2萬(wàn)只的銷量挑戰(zhàn)著運(yùn)營(yíng)商的安全庫(kù)存線，在印度重要的傳統(tǒng)節(jié)日Diwali期間，最高日銷售記錄更是突破4萬(wàn)只，創(chuàng)造了TATA歷史上第一次經(jīng)銷商預(yù)付款提貨的現(xiàn)象。

    其實(shí)中興在海外很多市場(chǎng)也都很有收益，但他們之所以強(qiáng)調(diào)印度市場(chǎng)這單業(yè)務(wù)，它所代表的意義主要有兩點(diǎn)，而這兩點(diǎn)似乎也正是華為的缺失。

    印度市場(chǎng)的潛力被業(yè)界看好，一般預(yù)測(cè)未來(lái)4年有望新增近2億手機(jī)用戶，因此這個(gè)市場(chǎng)幾乎云集了國(guó)際上所有的知名品牌，但除了中興，國(guó)內(nèi)其他廠商在這個(gè)市場(chǎng)的嘗試全部鎩羽而歸。

    更重要的是，此前類似中興這樣的全系列通訊廠商進(jìn)軍海外市場(chǎng)，通常都是通過(guò)系統(tǒng)捆綁銷售終端產(chǎn)品，中興這次在印度市場(chǎng)是終端率先實(shí)現(xiàn)突破，并為未來(lái)系統(tǒng)設(shè)備合作打下了基礎(chǔ)。

華為的三個(gè)腳印

    當(dāng)前我國(guó)眾多企業(yè)制定了“海外”戰(zhàn)略，中興華為也已在多個(gè)海外市場(chǎng)廝殺很長(zhǎng)時(shí)間，但是人們并不認(rèn)為他們?cè)谀承┎话l(fā)達(dá)國(guó)家做了幾單生意就已經(jīng)可被稱為跨國(guó)企業(yè)。中興、華為，他們的全球夢(mèng)想也絕不僅僅如此，進(jìn)入歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)是他們海外戰(zhàn)略的“地標(biāo)”。不僅在專業(yè)通信設(shè)備領(lǐng)域，即使對(duì)其他領(lǐng)域的廠商來(lái)說(shuō)也不是一件容易的事，用什么樣的手段才能達(dá)成這一目標(biāo)？

    我們目前能看到的幾項(xiàng)大手筆的收購(gòu)，但結(jié)果都不理想。2000年才進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的華為，今年因?yàn)閭鞒鰠⑴c收購(gòu)馬可尼競(jìng)購(gòu)更成為人們關(guān)注焦點(diǎn)。盡管收購(gòu)計(jì)劃未能實(shí)現(xiàn)，但仿佛一夜間，華為已經(jīng)成為歐洲大型電信運(yùn)營(yíng)商最受歡迎的設(shè)備廠商之一，與愛(ài)立信、阿爾卡特等業(yè)界巨頭平起平坐，在國(guó)際化的問(wèn)題上，開(kāi)始拉開(kāi)與中興的距離。

    實(shí)際上，當(dāng)我們看到這樣一種現(xiàn)實(shí)時(shí)，尤其值得關(guān)注的是，在很多企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略鎖定“并購(gòu)”時(shí)，華為海外戰(zhàn)略的成功卻與此無(wú)關(guān)，三個(gè)關(guān)鍵大單在其全球擴(kuò)展中具有戰(zhàn)略性意義。

    其一，華為海外10年，在歐洲發(fā)達(dá)的電信市場(chǎng)主要客戶是一些中小型運(yùn)營(yíng)商。今年4月英國(guó)電信BT宣布將歷時(shí)5年投入百億英鎊約合190億美元打造“21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)改造和建設(shè)” 優(yōu)先供應(yīng)商名單，華為作為唯一的中國(guó)廠商，同思科、阿爾卡特、朗訊、愛(ài)立信、西門子等八家企業(yè)一道入圍。這個(gè)項(xiàng)目帶來(lái)的巨額采購(gòu)業(yè)務(wù)被認(rèn)為是世界電信有史以來(lái)最大的單宗采購(gòu)項(xiàng)目。

    其二，華為不久前與全球著名電信運(yùn)營(yíng)商Telefóｎica在西班牙馬德里的首相府正式簽署協(xié)議，Telefóｎica選擇華為作為其在3G和寬帶領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的戰(zhàn)略性合作伙伴，同時(shí)雙方還將攜手拓展拉美地區(qū)市場(chǎng)。正在西班牙進(jìn)行國(guó)事訪問(wèn)的中國(guó)國(guó)家主席胡錦濤和西班牙首相薩帕特羅共同見(jiàn)證了中西兩國(guó)這一在電信領(lǐng)域的戰(zhàn)略性合作。

    其三，今年11月21日，華為宣布與沃達(dá)豐正式簽署全球采購(gòu)框架協(xié)議，華為將參與沃達(dá)豐的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，這是中國(guó)通訊設(shè)備制造商第一次進(jìn)入全球電信業(yè)最頂級(jí)“俱樂(lè)部”。

    在更早前的2004年12月8日，荷蘭第三大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Telfort與華為簽署WCDMA 3G項(xiàng)目，這是華為3G海外市場(chǎng)拓展進(jìn)程中的一個(gè)里程碑，意味著中國(guó)基于WCDMA制式的設(shè)備對(duì)GSM、WCDMA發(fā)源地歐洲有了質(zhì)的突破，更預(yù)示著華為在歐洲開(kāi)始突破“大運(yùn)營(yíng)商”的陣地。如果說(shuō)Telfort的突破還只是華為進(jìn)軍歐洲主流運(yùn)營(yíng)商的前奏，以上三個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目的簽署，則代表了華為已真正成為歐洲一流運(yùn)營(yíng)商的合作伙伴。

為什么是華為

    華為在歐洲的一系列突破在國(guó)內(nèi)外引起很大震動(dòng)，從上述三個(gè)項(xiàng)目中，華為究竟得到了什么？

    設(shè)備制造商最想得到的就是被客戶認(rèn)可，尤其是全球頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)可。這些運(yùn)營(yíng)商都具有全球化運(yùn)營(yíng)或至少在發(fā)達(dá)區(qū)域運(yùn)營(yíng)的特色，進(jìn)入他們的采購(gòu)名單不但意味著巨額的業(yè)務(wù)，更意味著電信設(shè)備制造商同時(shí)進(jìn)入了這些運(yùn)營(yíng)商覆蓋的市場(chǎng)，由于這些運(yùn)營(yíng)商都屬于排名非?？壳暗木哂腥蚧\(yùn)營(yíng)特色的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，他們的采購(gòu)行為對(duì)其他運(yùn)營(yíng)商、尤其是本土以外那些合作運(yùn)營(yíng)商還有著極好的示范作用。

這就是上述三個(gè)項(xiàng)目帶給華為的最大好處，華為海外市場(chǎng)戰(zhàn)略版圖據(jù)此達(dá)到了基本覆蓋。

    同BT的合作使華為覆蓋了歐洲最重要的地域市場(chǎng)和未來(lái)5年最值得期待的固網(wǎng)業(yè)務(wù)；Telefóｎica是全球最大的國(guó)際性綜合電信運(yùn)營(yíng)商之一，其拓展地域多達(dá)40多個(gè)國(guó)家，主要集中在歐洲和拉丁美洲市場(chǎng)，這使華為的海外拓展計(jì)劃中，不僅使歐洲得到更完善的覆蓋，更將觸角輻射至Telefóｎica多達(dá)40多個(gè)國(guó)家的勢(shì)力范圍，尤其是關(guān)鍵的拉美市場(chǎng)；突破沃達(dá)豐的最重要意義在于幫助華為在移動(dòng)通訊領(lǐng)域進(jìn)行了全球擴(kuò)張。沃達(dá)豐認(rèn)為，其全球優(yōu)選供應(yīng)商是沃達(dá)豐為其客戶及股東帶來(lái)更多價(jià)值的關(guān)鍵因素，也就是說(shuō)，此次協(xié)議的簽署為華為在沃達(dá)豐全球體系內(nèi)拓展業(yè)務(wù)提供了機(jī)遇，等于為華為未來(lái)移動(dòng)通訊市場(chǎng)的拓展出示了一張最有分量的通行證。

    我國(guó)太多的企業(yè)都渴望盡快成為一個(gè)國(guó)際型企業(yè)，但在這個(gè)過(guò)程中，成功者寥寥可數(shù)，華為應(yīng)該算成功者之一，人們關(guān)心一個(gè)問(wèn)題：為什么是華為？

    雖然華為一貫被認(rèn)為是行業(yè)內(nèi)比較“可怕”的企業(yè)，它進(jìn)入哪個(gè)領(lǐng)域一般也就意味著這個(gè)領(lǐng)域的利潤(rùn)將被壓到最低。當(dāng)然，這種看法帶有一定的“成見(jiàn)”，因?yàn)槔麧?rùn)、成本與規(guī)模之間存在很微妙的關(guān)系，在某些企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)并不代表華為也沒(méi)有利潤(rùn)。不管怎樣，華為同它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中興一樣，被打上了“低價(jià)”的烙印。

    但是這些頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商最關(guān)注的不是“產(chǎn)品價(jià)格低”，他們更加關(guān)注一個(gè)合作伙伴的綜合服務(wù)能力及技術(shù)、性價(jià)比等，對(duì)像沃達(dá)豐這樣的頂級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，決定一家入圍廠商是一項(xiàng)事關(guān)經(jīng)營(yíng)成敗的決定。尤其是沃達(dá)豐這樣的運(yùn)營(yíng)商選擇新的供應(yīng)商，會(huì)經(jīng)過(guò)非常嚴(yán)格的步驟。對(duì)中國(guó)的供應(yīng)商更是嚴(yán)謹(jǐn)和苛刻，雖然他們面臨巨大的成本壓力，但依然希望“中國(guó)的制造商仍需證明它們有能力像愛(ài)立信等行業(yè)領(lǐng)頭羊那樣進(jìn)行卓有成效的創(chuàng)新?！?

    當(dāng)然，已把不少非主營(yíng)業(yè)務(wù)剝離，在3G上具有賭徒般心理的沃達(dá)豐，僅在3G牌照就耗費(fèi)200億英鎊，盡可能地采購(gòu)業(yè)務(wù)更優(yōu)的設(shè)備和選擇成本更低的供應(yīng)商肯定也是它考慮華為的因素之一。

    中興與華為行影相隨的程度并沒(méi)有因?yàn)檫@幾年市場(chǎng)的拓展和業(yè)務(wù)層面各自不同優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)而有多大緩解，雖然在國(guó)際市場(chǎng)的拓展上，華為的風(fēng)頭似乎已漸漸蓋過(guò)中興，但在業(yè)務(wù)層面上，尤其是在全球關(guān)注的中國(guó)3G業(yè)務(wù)上，中興與華為仍并肩引人關(guān)注。


（來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)）