深度分析：馬可尼與華為的結(jié)盟雙向選擇

　　馬可尼與華為合作，冀此進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)和亞洲其他地區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)。而歐洲市場(chǎng)則是華為2005年國(guó)際化戰(zhàn)略中的“絕對(duì)重點(diǎn)”

　　新年第二個(gè)月對(duì)華為公司來(lái)說(shuō)頗為熱鬧。首先是在倫敦榮膺2004年最佳中國(guó)投資者年 度大獎(jiǎng)，緊接著，華為又在于法國(guó)納舉行的2005年世界3GSM 大會(huì)上，憑借其發(fā)布的最新3G解決方案大出風(fēng)頭。

　　中國(guó)華為對(duì)許多英國(guó)人來(lái)說(shuō)還是陌生的。然而就在1月31日，英國(guó)老牌電信設(shè)備公司馬可尼股份有限公司宣布，與這個(gè)沒(méi)有太多人知道的中國(guó)公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　根據(jù)協(xié)議，雙方將會(huì)向各自的客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)方的產(chǎn)品。馬可尼將向自己的主要客戶(hù)群銷(xiāo)售華為運(yùn)營(yíng)級(jí)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品，華為則將向自己的主要客戶(hù)銷(xiāo)售馬可尼的下一代無(wú)線接入產(chǎn)品。

　　馬可尼亞太區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理Joanna Scott對(duì)《全球財(cái)經(jīng)觀察》表示，在與華為的合作中，馬可尼在歐洲市場(chǎng)的聲譽(yù)，與客戶(hù)的緊密聯(lián)系和在歐洲的客戶(hù)服務(wù)及技術(shù)支持對(duì)于想要把產(chǎn)品賣(mài)到歐洲的華為來(lái)說(shuō)，“很有吸引力”。

　　“華為和馬可尼共同邁出了重要的、旨在長(zhǎng)期互惠互利合作的第一步?！?A href="http://www.kctar.com/site/CN/Search.aspx?page=1&keywords=%e9%a9%ac%e5%8f%af%e5%b0%bc&column_id=ALL&station=%E5%85%A8%E9%83%A8" target="_blank">馬可尼公司的首席執(zhí)行官邁克帕頓表示， “我們雙方都擁有優(yōu)秀的技術(shù)和強(qiáng)大的客戶(hù)關(guān)系，這將為我們彼此的產(chǎn)品提供良好的配套銷(xiāo)售平臺(tái)?！?/P>

　　合作宣布當(dāng)天，倫敦市場(chǎng)上馬可尼公司的股價(jià)上漲了5.88%。

　　馬可尼的亞洲地圖

　　攜手華為，馬可尼為的是進(jìn)一步擴(kuò)大在中國(guó)及亞洲市場(chǎng)的規(guī)模。

　　作為一家全球性的電信設(shè)備生產(chǎn)及服務(wù)供應(yīng)商，眾多世界電信營(yíng)運(yùn)巨頭都是馬可尼公司的客戶(hù)。此次馬可尼宣布與華為的合作，有可能與此前馬可尼與中興公司的合作一樣，是一種分銷(xiāo)合作計(jì)劃，希望借此進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)和亞洲其他地區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)。

　　其實(shí)，單就年銷(xiāo)售量而言，華為的規(guī)模幾乎相當(dāng)于馬可尼的兩倍。

　　華為公司在中國(guó)光纖通訊設(shè)備市場(chǎng)占43.5%的份額，是中國(guó)最大的電訊設(shè)備生產(chǎn)商。1月，華為還擊敗了摩托羅拉和愛(ài)立信，從泰國(guó)CAT Telecom Public Co.獲得了價(jià)值1.87億美元的合約。

　　馬可尼公司與華為結(jié)盟后將互相代理對(duì)方產(chǎn)品，英國(guó)《每日電訊報(bào)》報(bào)道分析說(shuō)，這將使雙方有能力在亞洲市場(chǎng)與美國(guó)思科公司抗衡。思科公司目前占有亞洲路由器和交換機(jī)市場(chǎng)62%的份額，在電話(huà)公司使用的大路由器市場(chǎng)的份額高達(dá)86%。

　　作為削減成本努力的一部分，全球電信提供商正把更多業(yè)務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，以利用中國(guó)低成本的工程和制造能力。阿爾卡特分別與上海貝爾以及TCL建立了合資企業(yè)。上海貝爾是一家電信設(shè)備制造商，而TCL是電子產(chǎn)品巨頭企業(yè)。北電網(wǎng)絡(luò)已與電子產(chǎn)品集團(tuán)中國(guó)普天結(jié)盟，制造3G移動(dòng)設(shè)備。思科系統(tǒng)正投資3200萬(wàn)美元在上海建立一個(gè)研發(fā)中心。Juniper Networks也在北京建了一個(gè)研發(fā)中心。

　　在中國(guó)，馬可尼已與多家運(yùn)營(yíng)商建立了合作，并在中國(guó)上海、桂林等地建有生產(chǎn)基地。近年來(lái)，馬可尼將業(yè)務(wù)重心逐漸轉(zhuǎn)向無(wú)線及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等領(lǐng)域，而下一代互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的商機(jī)更讓其加大了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的拓展力度。在上海，馬可尼開(kāi)設(shè)了下一代多業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)中心，將提供實(shí)施和試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)，演示集語(yǔ)音、視頻和數(shù)據(jù)的融合業(yè)務(wù)。

　　去年11月公布的數(shù)字顯示，馬可尼公司去年第二季度虧損2900萬(wàn)英鎊。2003年，該公司進(jìn)行過(guò)一次47億英鎊規(guī)模的債轉(zhuǎn)股重組，從資產(chǎn)負(fù)債表上勾銷(xiāo)了6.7億英鎊的債務(wù)。

　　Joanna Scott對(duì)《全球財(cái)經(jīng)觀察》解釋說(shuō)，選擇華為的原因是這家公司的電信設(shè)備產(chǎn)品在價(jià)格上很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“如果捆綁了馬可尼的服務(wù)，將會(huì)對(duì)我們的客戶(hù)具有極大的吸引力?！蓖瑫r(shí)，Joanna也不否認(rèn)，這一合作關(guān)系的建立將有助它們拓展快速膨脹的中國(guó)市場(chǎng)?！拔覀兊腟DH產(chǎn)品已經(jīng)在中國(guó)全境廣泛應(yīng)用?！?/P>

　　馬可尼公司希望，新的協(xié)議會(huì)有助于它在中國(guó)已建立的3家合資公司的壯大。

　　雙方宣布，下一步的合作將是聯(lián)合開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并通過(guò)雙方的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　華為戰(zhàn)略重點(diǎn)：國(guó)際化

　　“這家中國(guó)公司雇員中85%是大學(xué)生，在當(dāng)?shù)馗咚俟飞嫌衅鋵?zhuān)門(mén)的出口?！?/P>

　　英國(guó)媒體開(kāi)始津津樂(lè)道這家總部設(shè)在深圳的中國(guó)企業(yè)。英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》甚至稱(chēng)，華為是“被廣泛認(rèn)為是最有希望創(chuàng)建全球性公司的中國(guó)公司之一”。

　　而在華為公司2005年戰(zhàn)略研討會(huì)議上，任正非再三強(qiáng)調(diào)：“國(guó)際化，是華為2005年的戰(zhàn)略重點(diǎn)?！?/P>

　　幾年前，華為還主要是一個(gè)內(nèi)向型企業(yè)，它的80%營(yíng)業(yè)額來(lái)自中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在馬可尼、阿爾卡特等國(guó)外電信設(shè)備制造商大力進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，華為的視野也轉(zhuǎn)向了國(guó)外。近年來(lái)，華為不但贏得了亞洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，還獲得不少非洲和拉丁美洲的訂單。去年，華為在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額大幅增加，并開(kāi)始突破歐美主流運(yùn)營(yíng)商的防線，與朗訊、北電等世界一流廠商競(jìng)逐。在國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)持續(xù)疲軟的情況下，華為海外銷(xiāo)售卻成倍增長(zhǎng)。

　　從2000年到2004年，華為在中國(guó)之外的市場(chǎng)收入增長(zhǎng)了近18倍。去年，公司實(shí)現(xiàn)全球銷(xiāo)售額55.81億美元，其中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售32.98億美元，而國(guó)際銷(xiāo)售額為22.83億美元，占總銷(xiāo)售額的41%。

　　華為公司管理層已經(jīng)提出了公司2006年的目標(biāo)：將華為國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額提升到總營(yíng)業(yè)額的65%以上。而公司正在醞釀的擴(kuò)張計(jì)劃是，到2008年，將其國(guó)際銷(xiāo)售從去年的22.8億美元提高至100億美元。

　　而歐洲市場(chǎng)是華為國(guó)際化戰(zhàn)略的“絕對(duì)重點(diǎn)”。

　　華為的歐洲野心

　　2003年12月，華為在英國(guó)正式成立了歐洲地區(qū)總部。

　　兩個(gè)月前，華為在歐洲獲得首份合同，客戶(hù)是荷蘭移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Telfort。Telfort是荷蘭5家移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商中規(guī)模最小的一家，自1998年以來(lái)，愛(ài)立信一直是Telfort的主要供應(yīng)商。這一次，它在拒絕了愛(ài)立信報(bào)盤(pán)后，選擇華為建設(shè)其第三代 (3G)移動(dòng)電話(huà)網(wǎng)絡(luò)。

　　這份合同，是華為在競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐洲3G市場(chǎng)上取得的第一個(gè)勝利。

　　盡管有了一些突破，中國(guó)設(shè)備制造商在歐洲的進(jìn)展還相當(dāng)有限。華為方面也承認(rèn)，要在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)贏得品牌知名度會(huì)有相當(dāng)?shù)碾y度。至今為止，它的主要的銷(xiāo)售仍然是在非洲發(fā)展中地區(qū)以及中東等地區(qū)實(shí)現(xiàn)的。

　　根據(jù)華為過(guò)往的經(jīng)營(yíng)策略，暫借國(guó)際大公司打入海外目標(biāo)市場(chǎng)，是其國(guó)際化的戰(zhàn)略手段之一。華為與3COM在數(shù)據(jù)通信方面的合作，與西門(mén)子展開(kāi)在TD-SCDMA上的合作，與NEC、松下展開(kāi)3G終端的研制，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。除了新成立這三家合資公司，華為還與AT&T、AIS等眾多的國(guó)際主流運(yùn)營(yíng)商建立關(guān)系，與TI、摩托羅拉、英特爾、微軟、SUN等企業(yè)成立了聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。

　　在歐洲市場(chǎng)上，馬可尼公司在光網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域和朗訊齊名，中興通訊在歐洲打品牌時(shí)，就曾借助該公司在海外的既有資源打開(kāi)市場(chǎng)。對(duì)于華為與馬可尼簽訂的互助商品代銷(xiāo)協(xié)議，BBC評(píng)論說(shuō)這實(shí)際上也是為華為的產(chǎn)品登陸歐洲鋪墊道路。

　　據(jù)悉，雙方討論了如何使用馬可尼廣泛的服務(wù)體系為華為設(shè)備在歐洲市場(chǎng)的銷(xiāo)售提供支持，合作促進(jìn)華為在歐洲市場(chǎng)的擴(kuò)張。“我們將會(huì)銷(xiāo)售與我們產(chǎn)品形成互補(bǔ)的那些華為產(chǎn)品，并通過(guò)馬可尼強(qiáng)大的服務(wù)銷(xiāo)售體系進(jìn)行支持。” 邁克帕頓承諾。

　　華為與馬可尼已經(jīng)達(dá)成了一份諒解備忘錄，并成立了工作小組，“詳細(xì)的協(xié)議預(yù)計(jì)會(huì)在3月31日前，即馬可尼的一個(gè)財(cái)政年度結(jié)束之前達(dá)成?！?Joanna說(shuō)。(來(lái)源：《全球財(cái)經(jīng)觀察》 )